"Poderíamos ter 500 franquias. Escolhemos ser a melhor, não a maior"

Há 23 anos, quando o mercado de produtos naturais ainda era visto como um segmento restrito, caro e cercado de preconceitos, Angelo Pimentel decidiu apostar em um setor que, segundo ele, tinha potencial para transformar o varejo de saúde no Brasil. A aposta deu origem à Rede Cia da Saúde, que atualmente conta com 180 lojas com contratos finalizados, outras cerca de 20 em processo de implantação e presença em oito estados brasileiros. O empresário foi o entrevistado de Mano Dal Ponte no uMANOs Talk Show Engeplus.

Durante a entrevista, Pimentel revisitou momentos decisivos da trajetória da empresa, desde a criação do modelo associativista até a transformação em franquia, e explicou por que prefere falar em qualidade e sustentabilidade do negócio em vez de simplesmente perseguir números de expansão. Para ele, o crescimento precisa estar diretamente ligado ao sucesso dos lojistas. “O que vende franquia é o sucesso da loja”, afirmou.

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Uma aposta em um mercado que ainda era visto como nicho

A ideia da Rede Cia da Saúde Produtos Naturais surgiu quando Angelo ainda atuava no mercado farmacêutico, experiência que passou por varejo, atacado, distribuição e representação comercial. Um comentário feito por um diretor de uma empresa onde trabalhava chamou sua atenção: o mercado de produtos naturais teria forte potencial de crescimento nos anos seguintes. A partir dali, ele começou a atender clientes do segmento e percebeu uma oportunidade que ainda não era explorada de maneira estruturada.

O desafio, segundo o empresário, era enorme. Naquele período, os produtos naturais tinham pouca variedade, eram associados a um público específico e, em muitos casos, apresentavam sabores pouco atrativos. Mais do que vender produtos, Pimentel percebeu que existia uma carência de informação. Dúvidas simples sobre como consumir determinado suplemento, quando utilizá-lo e quais produtos escolher eram frequentes. A proposta da rede nasceu justamente da ideia de unir varejo e informação de qualidade.

Crescimento orgânico e uma rede que chegou a 180 lojas

Antes de iniciar o projeto, Angelo afirma ter passado cerca de dois anos se preparando. A primeira etapa contou com 18 lojas que acreditaram na proposta e aceitaram participar do projeto. O crescimento posterior ocorreu de maneira gradual, baseado principalmente na expansão orgânica e na consolidação das unidades existentes.

Hoje, a rede soma 180 lojas com contratos finalizados em oito estados, além de aproximadamente 20 unidades em processo de implantação. Para o CEO, a velocidade de expansão nunca deve ser mais importante do que a sustentabilidade. Ele cita como exemplo uma franquia que, segundo seu relato, chegou a abrir 170 unidades em três anos e posteriormente fechou todas. “O que adianta você ser a maior e não ser a melhor?”, questionou.

Da associação ao modelo de franquia

A Rede Cia da Saúde Produtos Naturais nasceu originalmente dentro de um modelo associativista. A proposta era reunir empresários que já possuíam lojas e, por meio da associação, promover melhorias em negociação, qualificação, processos e padronização. Com o passar dos anos, porém, o modelo evoluiu e passou a apresentar características cada vez mais próximas de uma franquia.

A transição não aconteceu de maneira imediata. Segundo ele, foram aproximadamente três anos de preparação envolvendo aspectos jurídicos, operacionais e organizacionais. A empresa buscou preservar características do modelo original, especialmente a relação com os lojistas e a liberdade para adaptar o negócio às características de cada mercado. Hoje, ele define a operação como um modelo de franquia com características próprias, construído a partir da experiência associativista.

O franqueado como principal vendedor da franquia

Na visão do CEO, não é o discurso comercial da franqueadora que determina o sucesso de uma expansão. O principal argumento para convencer um novo empreendedor a entrar na rede é o resultado daqueles que já fazem parte dela. “Quem vende a franquia para nós são os próprios franqueados”, afirmou, ao destacar que o grau de satisfação dos atuais parceiros é determinante para gerar novos negócios.

Essa lógica também aparece na maneira como Angelo relata sua relação com os lojistas. Ele conta que já participou diretamente de negociações, escolha de pontos, reposição de estoque, precificação e outras atividades das unidades. Em alguns casos, a rede abriu mão de receitas imediatas para ajudar determinado lojista a superar uma dificuldade. Para ele, porém, essas decisões não representam necessariamente perda, mas investimento na evolução do parceiro.

Paciência, propósito e a importância de saber esperar

Uma das características mais destacadas durante a entrevista foi a paciência do empresário diante dos problemas. Pimentel defende que nem todas as dificuldades precisam ser resolvidas imediatamente e que algumas decisões exigem tempo para amadurecer. Como exemplo, cita a busca por um modelo eficiente de compras coletivas, que levou aproximadamente 18 anos até encontrar uma estrutura que começasse a funcionar de maneira adequada.

Essa visão está diretamente relacionada ao conceito de propósito defendido pelo empresário. Para ele, o empreendedor precisa saber onde quer chegar e compreender que o caminho pode levar mais tempo do que inicialmente imaginado. A experiência também ensinou que insistir em um erro não é sinônimo de persistência. “Você errou, tá? (...) O que eu acho burrice é você permanecer no erro”, afirmou durante a conversa.

Qualidade e controle em um mercado com desafios de fiscalização

Outro ponto central da entrevista foi a preocupação com a qualidade dos produtos comercializados. Pimentel relatou que a rede desenvolveu um processo de homologação para fornecedores, que envolve análise documental e técnica antes que produtos sejam disponibilizados às lojas. Entre os documentos citados estão autorizações de funcionamento, informações sanitárias, relação de produtos e registros ou regularizações pertinentes junto à Anvisa.

Segundo ele, esse cuidado surgiu também da percepção de que a fiscalização pública enfrenta dificuldades diante da complexidade e da diversidade do mercado. Por isso, a Cia da Saúde decidiu estabelecer filtros próprios para reduzir os riscos na cadeia. A prioridade, segundo Pimentel, é verificar a qualidade e a conformidade antes mesmo de discutir condições comerciais com um fornecedor.

De produtos naturais à era da longevidade

Depois de mais de duas décadas acompanhando o setor, Angelo afirma que sua visão sobre o futuro do mercado também mudou. Se no início a aposta estava no crescimento dos produtos naturais, hoje ele entende que a principal tendência está relacionada à longevidade. O aumento da expectativa de vida, o acesso a informações e o desenvolvimento de tecnologias capazes de identificar características individuais são apontados como fatores que devem transformar o consumo de produtos ligados à saúde.

O empresário também destaca a crescente participação da nutrição e da suplementação na prevenção e na qualidade de vida. Na avaliação dele, o consumidor está cada vez mais informado e utiliza ferramentas digitais para pesquisar produtos antes da compra. Ao mesmo tempo, ele acredita que as lojas físicas continuarão relevantes, especialmente quando conseguirem combinar informação, atendimento personalizado e experiência de compra.

Inteligência artificial deixa de ser promessa e entra na operação

Embora se defina como alguém de perfil mais “analógico”, o empreendedor afirma que a Cia da Saúde já incorporou a inteligência artificial a diferentes áreas da empresa. Segundo ele, a tecnologia está sendo utilizada principalmente para acelerar processos e aumentar a velocidade de acesso às informações, e não como substituição indiscriminada de profissionais.

Um dos exemplos apresentados é uma ferramenta desenvolvida para auxiliar os lojistas na produção de conteúdos para redes sociais. O sistema utiliza informações de rótulos, sites e referências relacionadas à legislação para gerar materiais dentro de parâmetros previamente estabelecidos. A rede também trabalha em uma solução de inteligência artificial voltada à orientação nutricional e prevê projetos como reconhecimento facial e recursos de personalização da experiência do consumidor nas lojas.

O novo concorrente não é apenas outra loja

Segundo Angelo, a concorrência do varejo de produtos naturais mudou radicalmente. Hoje, uma loja não disputa consumidores apenas com outra loja especializada. O consumidor pode encontrar suplementos e produtos relacionados à saúde em supermercados, farmácias, lojas de conveniência, postos de combustíveis e, principalmente, no comércio digital.

Esse cenário exige uma transformação constante do varejo. O empresário cita a entrada de produtos importados diretamente em plataformas digitais e a redução das etapas entre fabricante e consumidor como exemplos de movimentos capazes de pressionar preços e margens. Nesse ambiente, a estratégia da Cia da Saúde passa pela combinação entre presença física, informação, atendimento humanizado, tecnologia e controle de qualidade.

Ser a melhor, e não simplesmente a maior

Apesar de reconhecer que a rede poderia crescer mais rapidamente, Pimentel afirma que o objetivo central não é atingir o maior número possível de lojas. Para ele, uma expansão acelerada pode criar uma estrutura grande, mas vulnerável. O foco está em construir unidades sustentáveis e franqueados capazes de prosperar ao longo do tempo.

Essa filosofia também influencia a escolha dos pontos comerciais e a operação das lojas. O empresário conta que, em diferentes momentos, visitou pessoalmente cidades e unidades para entender o comportamento do consumidor antes de definir estratégias. Em vez de impor exatamente o mesmo mix de produtos para todo o país, a rede procura respeitar diferenças regionais e até diferenças de público dentro de uma mesma cidade. “O anseio maior é ser a melhor”, resume Pimentel.

Universidade Cia da Saúde pretende qualificar profissionais

Entre os projetos futuros apresentados na entrevista está a criação da Universidade Cia da Saúde. A proposta, segundo Pimentel, é oferecer formação voltada para pessoas que desejam trabalhar no atendimento das lojas. O empresário afirma que a intenção é disponibilizar o treinamento gratuitamente e buscar reconhecimento pelo MEC.

A iniciativa representa uma extensão da filosofia que acompanha a rede desde sua origem: ampliar o conhecimento no mercado. Pimentel afirma que prefere ver profissionais bem preparados atuando inclusive em empresas concorrentes do que um mercado inteiro com informações inadequadas. Para ele, elevar o nível de conhecimento beneficia consumidores, empresas e o próprio segmento.

“A receita para dar errado é achar que sabe tudo”

Ao falar sobre os principais motivos que podem levar uma loja ao fracasso, Pimentel aponta um comportamento recorrente: o empreendedor que não aceita ouvir quem possui experiência e insiste em decisões que já demonstraram não funcionar. Segundo ele, uma pequena quantidade de decisões erradas pode comprometer rapidamente o fluxo de caixa de uma unidade.

Para o empresário, experiência não significa acreditar que a rede possui todas as respostas, mas reconhecer padrões e identificar riscos antes que eles se transformem em problemas maiores. Por isso, ele defende que o empreendedor precisa combinar conhecimento, disposição para aprender, disciplina financeira e capacidade de mudar de rota quando necessário. “Você tem que gostar, mas tem que ser bom no que você faz”, resumiu.

Uma trajetória construída em torno do propósito

Ao final da entrevista, o empresário voltou ao conceito que, segundo ele, atravessa toda a história da Cia da Saúde: propósito. A empresa começou quando o mercado de produtos naturais ainda era pequeno e cercado de desconfiança, passou por um modelo associativista, transformou-se em franquia e chegou a oito estados brasileiros sem abandonar a preocupação com a sustentabilidade das lojas.

Para o empresário, o futuro continuará exigindo mudanças rápidas, especialmente com o avanço da inteligência artificial, do comércio digital e de novas formas de consumo. Mas a essência, na sua avaliação, permanece a mesma: informação correta, qualidade, atendimento e sucesso dos parceiros. “O que adianta você ser a maior e não ser a melhor?”, reforçou.

Mano Dal Ponte apresenta na Engeplus o uMANOs Talk Show